www.78stroy.ru  / "МастерОК" / 2011 / № 11 (132) / Глеб Григорович: «Область станет основой первичного рынка в ближайшее время» lskgranit.ru/ "Ленстройкомплектация" | www.6543210.ru/ "Ленстройтрест"
На главную Поиск по сайту Написать письмо
Новости
О компании
Строительство
Производство
строительных материалов
Пресса
"МастерОК"
Раскрытие информации
Темы дня
2013
 
2012
 
2011
 
2010
 
2009
 
2008
 
2007
 


С какой целью вы зашли на сайт ПО "Ленстройматериалы"?
Вы можете выбрать максимум 4 варианта
1. Получить информацию о руководстве компании
2. Узнать контактную информацию
3. Ознакомиться с продукцией и предоставляемыми услугами
4. Найти вакансию
5. Узнать новости



 


Привлекательный работодатель12312



№ 11 (132)

Глеб Григорович: «Область станет основой первичного рынка в ближайшее время»

Перевооружение комбината, оптимизация кадровых ресурсов и взаимоотношений отделов внутри компаний, тестирование, анкетирование, привлечение внешних консультантов, обучение/переобучение персонала, рабочие группы и многое другое – составляющие элементы большого механизма под названием «Программа реформ». Но все это не даст должной отдачи, не «выстрелит» в нужный момент, если с клиентами будет работать слабый отдел продаж. В ЗАО «Ленстройтрест» продажами занимается целое управление, и руководит им заместитель генерального директора ЗАО ЛСТ Григорович Глеб Борисович, вступивший в эту должность чуть более полугода назад.
О том, какая обстановка сейчас на рынке недвижимости, что происходит в Управлении продаж «Ленстройтреста», какие перемены и какие нововведения нас ждут – читайте ниже.
 
- Глеб Борисович, что сейчас происходит на рынке недвижимости? Каков Ваш прогноз на ближайшие полгода-год? Будет ли рост/падение цен, изменятся ли предпочтения покупателей? Готов ли «Ленстройтрест» к этим изменениям?
- Думаю, рынок будет оставаться в том же состоянии, что он есть сейчас. Для резких движений очевидных предпосылок нет. С одной стороны, дефицит жилья в Петербурге составляет 6-9 квадратных метров на душу населения. С другой стороны, не видно предпосылок для роста платежеспособности граждан. По прогнозу МЭР России, рост ВВП, реальной зарплаты и инфляции будут в пределах 5%, а это означает, что в массовом сегменте граждане богаче не станут. Что касается рисков существенного обвала рынка вследствие возможного второго витка мирового финансового кризиса, то я не разделяю этих опасений. Во-первых, финансисты еще не успели надуть очередной пузырь, чтоб он мог лопнуть. Во-вторых, в годы кризиса мы научились более эффективно управлять заемными средствами. Ну и в-третьих, мы не в Латинской Америке живем – жилье является продуктом первичной жизненной необходимости в нашем климате. Исходя из этого прогноза, в основу стратегии «Ленстройтреста» должно лечь повышение рентабельности бизнеса и увеличение доли рынка за счет уменьшения доли конкурентов. В этих направлениях мы и работаем.
- Что сегодня предлагает «Ленстройтрест» своим клиентам?
- «Ленстройтрест» сегодня, как, впрочем, и вчера, предлагает качественное жилье в массовом сегменте. Наш текущий продукт по сути не поменял свои потребительские свойства, однако мы немало поработали на его «упаковкой», что позволило начать выход из позиционирования  дискаунтера. Запущены несколько маркетинговых акций, недавно, например, стартовала «Мебель от ИКЕА в подарок». В ее рамках мы, кстати, пробуем новый инструмент – внешний офис продаж, стараясь таким образом быть поближе к нашему клиенту. В настоящий момент разрабатывается новая версия программы «Квартира в Зачет». Мы стараемся продавать наш товар более удобным для клиента образом и получать за это некую ценовую премию.
- Насколько успешна идея массового жилищного строительства в Ленобласти? Можете ли Вы уже рассказать о том, когда планируется начать продажи квартир в Янино и Колпино?
- Однозначно успешна. Думаю, за областью большое будущее, она станет основой первичного рынка в ближайшее время. В городе почти не осталось места под застройку в сегменте жилья массового спроса. История развития всех мегаполисов примерно одинаковая. Кроме того, мы плавно переехали из индустриального века в информационный, общество стало более склонным к таким вещам, как удаленная работа, осознание человеком ценности своего времени (как следствие – нежелание стоять в пробках и тенденция к более редким, но более крупным покупкам продуктов), заново начали укрепляться семейные ценности.
Эти тенденции нивелируют те факторы, которые традиционно считались негативными для областных проектов – например, удаленность от центра города, слабая коммерческая инфраструктура и т.д. Количество областных проектов, которое сейчас выводится девелоперами на рынок, полностью подтверждает мои слова. Что касается наших планов, то «Колпино» мы выпускаем в продажи в августе, а «Янино» – ближе к концу 2012 года. Оба проекта будут принципиально новым для «Ленстройтреста» продуктом – уже не только в иной обертке, но и иного качества.
- Вы пришли в «Ленстройтрест» в самом начале программы Реформ. Что происходило в компании, как обстояли дела в отделе продаж, с точки зрения свежего взгляда?
- Коренная проблема отдела продаж была в дискаунтерской философии. Неумение и нежелание продавать продукт чем-либо, кроме низкой цены. Исторически прослойка специалистов по продажам первичной недвижимости формировалась из двух категорий менеджеров – тех, кто пришел с ходу продавать «первичку» с улицы или из других продаж, и тех кто имел опыт работы агентом недвижимости. Опыт первых реально формировался в условиях превышения спроса над предложением, что превращает продавца в «отгрузчика». Такая ситуация никак не стимулирует продавца растить свои профессиональные навыки, а зачастую даже приводит к надменному отношению к клиенту. Опыт работы агентом, наоборот, делает человека чрезмерно клиентоориентированным, ему не важно, какой продукт продать, лишь бы клиент совершил с ним сделку. У таких продавцов тоже нет навыка защиты своего продукта и правильного предложения его в конкурентной среде.
С приходом кризиса ситуация изменилась – конкуренция стала очень высокой. Не имея должных навыков продаж, продавцы «отгрузчики» стремятся работать с самым легко продаваемым товаром – в нашем случае это квартиры малых площадей и с низкой стоимостью квадратного метра. А продавцы «агенты» стремятся работать с самым простым клиентом – который по внешним причинам уже очень четко ориентирован на конкретный объект. Но из одних «однушек» дом не построишь – это нерентабельно. А если отбрасывать сложные первичные обращения, в которых клиент рассматривает конкурентные объекты, то никаких денег на рекламу не хватит. Эта ситуация не уникальна для «Ленстройтреста», она хорошо прослеживается по всей отрасли, есть, конечно, редкие компании-исключения, и мы их обязательного догоним и перегоним по уровню качества продаж.
Что удалось внедрить в работу Управления?
- Это тема для большой отдельной статьи. Если коротко, в простых словах – удалось навести порядок. В более сложных – регулярный менеджмент в продажах и изменение модели продаж. У нас новые люди, новая оргструктура, новые процедуры и сценарии работы, новые инструменты. Сейчас можно сказать, что наши продажи стали управляемыми. Но управляемость – не самоцель – с помощью нее можно достигнуть главного – высокой результативности. И это еще впереди.  
- Что, с Вашей точки зрения, необходимо для более динамичного продвижения реформы в «Ленстройтресте» и на ГССК?
- В целом ситуация с реформой значительно продвинулась с момента создания рабочих групп и соответствующих им проектов. Сейчас вовлеченность в процесс до уровня руководителей отделов достаточно высокая. Возможно, стоит внедрить элементы «аквариумного менеджмента» – проводить еженедельные встречи всех руководителей групп, на которых они по очереди будут отчитываться о проделанной работе. Еще неплохо было бы оцифровать (сделать их измеримыми и озвучить) те стратегические цели, которые перед нами стоят, и довести их до широких масс.
- Существует миф о том, что хорошим «продажником» надо родиться, якобы нужен особенный талант. Это правда?
- Для начала не «продажником», а «продавцом». В мире профессиональных продаж называть коммерческих представителей «продажниками» считается дурным тоном. По поводу «надо родиться», так это один из самых вредоносных мифов, которые препятствуют развитию науки о продажах в России. Этим высказыванием прикрывают отсутствие профильных программ в наших вузах, экономию на обучении торгующего персонала, неумение быть наставником для своих людей и прочие проявления бизнес-близорукости и некомпетентности.
Продавец – такая же профессия, как инженер, врач или юрист. Вы когда-нибудь слышали о том, что врачами рождаются? Задумайтесь, что произойдет, если завтра с планеты исчезнут все врачи? Как быстро вы ощутите это на себе? Как быстро общество в целом? А что будет, если в один миг убрать всех продавцов? Уже вечером вы не сможете поесть нормально!
Продажи – это наука. Продавец – это профессия. Первое нужно изучать и развивать, второму нужно полноценно учиться. Есть еще с десяток подобных вредных заблуждений о продажах, подробнее можно прочитать в моей статье «Мифы о продажах» – http://salesblog.perruptio.com/2011/02/blog-post_20.html
- Какие у Вас планы по развитию Управления, есть ли у Вас свое видение работы с клиентами?
- Планов по развитию управления масса. Однако я думаю, что планы эти не столь интересны нашему читателю. Самые главные наши задачи – вывести продажи на клиентоориентированный уровень (см. «МастерОК», №7/2011) и научиться продавать ценность, а не цену. Из важных направлений можно отметить развитие региональных агентских продаж, да и развитие канальных продаж в целом, создание полноценного института объектовых менеджеров – не только с функций демонстратора помещений, а с полноценной presale практикой, перенос в информационную систему компании процессов планирования, прогнозирования продаж и ценообразования.
- Есть ли в компании подразделения, с которыми Ваше Управление наиболее тесно сотрудничает?
- Мы тесно сотрудничаем со всеми подразделениями и равно открыты ко всем. Никаких приоритетов и рамок тут не ставим. Я считаю, так должно быть в любой организации, и особенно – в стремящейся к проектному управлению бизнесом.
- Расскажите немного о себе – опыт работы, увлечения, образ жизни.
- В продажах с 2000 года, работал на всех типах рынков за исключением FMCG. В молодости казалось, что хочется быть программистом, но это заблуждение прошло еще в институтские годы, определив, однако, индустрии, в которых набирался первый коммерческий опыт – IT и Telecom.
Образ жизни у меня довольно активный, с этими активностями и связано большинство увлечений: все виды серфинга, спортивный пейнтбол, баскетбол. Люблю путешествовать, объездил почти всю планету уже. 
Мифы о продажах
Крайне вредные  заблуждения, которые совершенно прямым образом мешают развиваться российской культуре продаж:
 - Продавцами не становятся, продавцами рождаются
- Хорошо подвешенный язык главный атрибут хорошего продавца
- Стоит нанять хороших продавцов, и продажи поднимутся до небес
- Волка ноги кормят, фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% совокупного дохода
- Из самого лучшего продавца получится самый лучший директор по продажам
- Если с продажами проблема, надо усиливать контроль и ужесточать отчетность
- Лучшие продавцы выходят из FMCG
- Хороший продавец продаст, что угодно
- Опыт работы в аналогичной отрасли является большим преимуществом при найме продавца
- Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это отличный способ быстро увеличить продажи